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在商業(yè)領(lǐng)域，面對(duì)別人做出的決定，你又想要改變這個(gè)決定是很常見的事情。你最初的沖動(dòng)可能就是提供證明當(dāng)前決定錯(cuò)誤的證據(jù)。

然而，這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。人們往往沖動(dòng)地做出決定，然后再去評(píng)估證據(jù)。一旦決定做出，人們往往要么不相信相反的證據(jù)，要么就在精神上操控證據(jù)，讓證據(jù)支持他們的決定。

換句話說，當(dāng)人們做錯(cuò)事時(shí)，你展示出越多他們錯(cuò)了的證據(jù)，他們就越不可能改變決定。

例如，當(dāng)面對(duì)氣候變化正在發(fā)生的證據(jù)時(shí)，持反對(duì)意見的人要么是駁回證據(jù)，把其稱之為“自由的陰謀”，要么就拿證據(jù)來證明他們的觀點(diǎn)。（例如，“今年比去年冷，因此這種說法就是無稽之談”。）

同樣，Mac的粉絲和Windows的粉絲們也有大量的證據(jù)支持他們的首選平臺(tái)“更好”。盡管幾十年以來人們一直在爭(zhēng)論，但是我懷疑有一小部分人已經(jīng)轉(zhuǎn)變了陣營(yíng)。

商務(wù)決定往往并不像上邊的例子那樣具體，但是同樣的心理壓力在重新組織證據(jù)，讓其適合做出的決定方面發(fā)揮著重要作用。

如果證據(jù)不起作用，你如何改變別人的想法？

1.同意他們的觀點(diǎn)

對(duì)于人類來說，壓力總是創(chuàng)造出阻力，所以你的第一步總是與他們站在同一邊。這并不是說你要放棄自己的立場(chǎng)，而是你必須要表達(dá)出對(duì)你已發(fā)現(xiàn)的對(duì)方?jīng)Q定或觀點(diǎn)中正確的東西的支持。

2.重新定義問題

決定和主張總是來自于某種看問題的方式。一旦你改變了問題的定義，你就為避免標(biāo)準(zhǔn)的反復(fù)行為創(chuàng)造了可能性。對(duì)方不再需要捍衛(wèi)他或她的觀點(diǎn)，因?yàn)槟阋呀?jīng)改變了“看法”。

3.引入一個(gè)新的解決方案

一旦你重新定義了問題，對(duì)方也已經(jīng)接受了重新定義的內(nèi)容，你就可以提出解決新定義的問題的解決方案了。這時(shí)，你可以引用證據(jù)，但并不是說明對(duì)方錯(cuò)誤的證據(jù)，而是——考慮到問題的新定義——不同的決定可能是正確的。

4.提供“挽回面子”的方法

人們堅(jiān)持決定和意見，往往就是因?yàn)楹ε氯绻�他們“讓步”，別人會(huì)認(rèn)為他們愚蠢。因此，當(dāng)你想讓一個(gè)人改變他或她的想法時(shí)，你必須要為其提供一種有尊嚴(yán)的方式。

例如，假設(shè)你的客戶宣布她想要從另一個(gè)供應(yīng)商處購買東西。你自然地會(huì)想讓她改變主意，從你這里購買。談話可能會(huì)有兩種方式：