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大客戶(hù)與小客戶(hù)如何區(qū)別對(duì)待？

發(fā)表時(shí)間：2014/9/24 瀏覽 1781 次

要公平對(duì)待客戶(hù)
不論是大客戶(hù)還是小客戶(hù)都是客戶(hù)，都應(yīng)該一視同仁，在制定銷(xiāo)售政策尤其是價(jià)格政策上必須公平，不能對(duì)小客戶(hù)采取歧視態(tài)度。企業(yè)必須做好市場(chǎng)價(jià)格控制工作，保證價(jià)格穩(wěn)定，市場(chǎng)價(jià)與出廠(chǎng)價(jià)之間有合理的價(jià)差，保證大小客戶(hù)都有合理的利潤(rùn)。對(duì)客戶(hù)的激勵(lì)主要是通過(guò)銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額來(lái)確定各種返利、促銷(xiāo)費(fèi)用的支付額度。
與大客戶(hù)建設(shè)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
大客戶(hù)一般實(shí)力強(qiáng)大，網(wǎng)絡(luò)廣闊，企業(yè)與大客戶(hù)關(guān)系處理得如何非常關(guān)鍵。企業(yè)要重視與大客戶(hù)的關(guān)系，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)大客戶(hù)的各種政策承諾，搞好售后服務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售政策，加強(qiáng)雙方溝通，隨時(shí)了解大客戶(hù)的情況。
幫助小客戶(hù)發(fā)展壯大
企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)小客戶(hù)的支持力度，幫助他們發(fā)展壯大，把生意做大做強(qiáng)，成就他們由小到大的夢(mèng)想。企業(yè)要及時(shí)了解小客戶(hù)的意見(jiàn)和要求，幫助小客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)策劃、貨物配送、終端控制。企業(yè)向小客戶(hù)派駐市場(chǎng)理貨員、助銷(xiāo)員等來(lái)幫助小客戶(hù)做市場(chǎng)，是對(duì)小客戶(hù)有力的支持措施。企業(yè)可以設(shè)立網(wǎng)絡(luò)發(fā)展獎(jiǎng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)迅速、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的小客戶(hù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，刺激他們開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性和主動(dòng)性。
處理好大客戶(hù)與小客戶(hù)的關(guān)系
企業(yè)要提高大客戶(hù)和小客戶(hù)的自我約束和控制能力，形成利益的共同體，而不是對(duì)立體，這樣大客戶(hù)就不會(huì)排擠小客戶(hù)，小客戶(hù)也不會(huì)挖大客戶(hù)的墻角。企業(yè)選擇何種網(wǎng)絡(luò)模式也非常重要，“一批--二、三批--零售商--消費(fèi)者”的網(wǎng)絡(luò)模式是比較普遍的模式，企業(yè)只對(duì)一批供貨，二、三批必須到指定的一批商處進(jìn)貨，企業(yè)不直接供貨，這樣一批會(huì)自動(dòng)主動(dòng)幫助二、三批做市場(chǎng)，形成利益共同體。
實(shí)行大客戶(hù)與小客戶(hù)捆綁式經(jīng)營(yíng)，即由大客戶(hù)選擇小客戶(hù)形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)健全的銷(xiāo)售團(tuán)體，由大客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)和管理，一旦發(fā)現(xiàn)小客戶(hù)違反既定的銷(xiāo)售政策出現(xiàn)倒貨竄貨、越區(qū)銷(xiāo)售、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象時(shí)，大客戶(hù)必須對(duì)其進(jìn)行制裁，而且每年要根據(jù)出現(xiàn)類(lèi)似事件的次數(shù)，確定對(duì)大客戶(hù)的獎(jiǎng)勵(lì)額度，提高大客戶(hù)對(duì)監(jiān)督和管理的積極性，同時(shí)提高網(wǎng)絡(luò)的安全性和穩(wěn)定性。“分銷(xiāo)商--零售商--消費(fèi)者”網(wǎng)絡(luò)模式取代了總代理、總經(jīng)銷(xiāo)模式，在某區(qū)域市場(chǎng)選擇多個(gè)相對(duì)固定的客戶(hù)為分銷(xiāo)商直接由企業(yè)供貨，統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一獎(jiǎng)勵(lì)，分銷(xiāo)商再把貨直接銷(xiāo)給零售商或消費(fèi)者，此種模式企業(yè)必須做好客戶(hù)之間銷(xiāo)售區(qū)域范圍的劃分，不能越區(qū)銷(xiāo)售，互相沖擊市場(chǎng)，造成市場(chǎng)混亂，否則這種模式是不穩(wěn)固的。
無(wú)論大小客戶(hù)，都是企業(yè)生存和發(fā)展的重要資源和寶貴財(cái)富，所以我們應(yīng)該秉承公平的態(tài)度來(lái)與他們合作。

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